Abbiamo sempre fatto così, ed è sempre andata bene. Questa è una di quelle frasi in cui fino a poco tempo fa era facile imbattersi in settori di business tradizionali come quelli del riscaldamento o dell'energia. Negli ultimi anni, però, anche le aziende che lavorano in questo ambito hanno dovuto correre e mettersi al passo con i tempi, i tempi del digitale...
Ovvero, tempi serrati, in cui il cambiamento è sempre dietro l’angolo e se fino a ieri è “andata bene”, oggi occorre accelerare i processi di digitalizzazione per non perdere importanti opportunità, ma soprattutto per non perdere il mercato.Le persone sono on-line, leggono recensioni sui prodotti, si confrontano sui forum e sui social network, cercano notizie sui blog di settore, domande come: qual è la miglior stufa sul mercato? Vi siete trovati bene con la caldaia di questa azienda? Quanto risparmio? Quali sono i migliori pannelli solari termici ? ecc… sono frequenti e trovano risposte su gruppi e guide online. Per questo è fondamentale per un’azienda del comparto del riscaldamento ed energia presiedere i mezzi di comunicazione web. Non esserci vuol dire lasciare un vuoto che qualcun’ altro riempirà, magari con grave danno per l’azienda e per la sua immagine.
Essere presenti online significa:
- poter dare risposte ai clienti ed ai potenziali clienti,
- poter dare assistenza nel post-vendita,
- curare e mantenere le relazioni,
- promuovere i propri prodotti e poter dare le giuste informazioni su di essi,
- evitare che si inneschino “crisi di reputazione”
- far conoscere al consumatore i valori dell’azienda, i propri plus, mettendo in luce caratteristiche che sono peculiari del proprio business.
In poche parole: è un’opportunità imperdibile, ma come cambia la comunicazione on-line nel settore riscaldamento ? Le modalità sono molteplici, vediamo assieme alcuni semplici passi da compiere.
1)Sì ai cataloghi, ma devi avere un sito web aggiornato con tutte le info sui prodotti.
Una delle questioni che si pone al responsabile marketing di un’azienda del riscaldamento è se è necessario dismettere la vecchia comunicazione cartacea in favore del digitale. La risposta non è nell’abbandonare, ma nel fare marketing-mix, quindi nell’affiancare in modo intelligente gli strumenti del marketing offline con quelli del digital marketing.
Per esempio: i cataloghi. Un catalogo ben fatto, soprattutto per le aziende B2B, è ancora uno strumento essenziale, vitale e come tale va trattato. Vale la pena investirci del tempo, costruirlo con sapienza, studiarlo in modo che risponda all’esigenza dei clienti. Questo, però, non impedirà che con altrettanta cura siano realizzate delle schede prodotto sul sito aziendale che riportino tutte le informazioni necessarie. In questo modo viene agevolato sia il cliente diretto (il rivenditore), sia il cliente finale (il consumatore). Infatti, oggi le persone prima di recarsi in un punto vendita cercano sul web le informazioni primarie per l’acquisto e, solo in un secondo momento, si recano in negozio.
2) Sì al piano media off-line, ma inizia a lavorare con i nuovi media.
Reperire informazioni online da parte del cliente, quindi, è un’attività ormai consolidata.Quindi come cambia la comunicazione on-line nel settore del riscaldamento?
In una prima fase del processo di acquisto, gioca a favore di un’azienda, ovviamente, anche la diffusione del marchio, la brand awareness. Se i clienti si muovono molto più agilmente sul web per cercare i prodotti più idonei alle proprie esigenze, è importante che associno il prodotto ad un brand per fare in modo che le ricerche siano veicolate verso il nostro sito aziendale. Vedi "Come utilizzare i social network per fare Lead Generation"
Solitamente dopo la prima fase del percorso di acquisto, il cliente si concentra su 2 marchi, per poi dopo aver selezionato ulteriormente concentrarsi su uno solo.
Il processo di associazione prodotto-azienda non è né immediato, né facile da compiere. Agli strumenti tradizionali della brand awareness, la carta stampata, la tv, la radio, oggi vanno affiancati quelli del digital marketing. Non solo pubblicità a doppia pagina sulle riviste di settore, ma:
- articoli sponsorizzati su testate web di riferimento,
- campagne di comunicazione pianificate coinvolgendo i blogger ( vedi il Post "Come comunicare con giornalisti, blogger, influencer" )
- piani editoriali per sfruttare le potenzialità dei social network ( vedi il Post "Social network: quali scegliere e come sceglerli" ) Cambiano gli strumenti, ma l’obiettivo resta sempre quello di diffondere il marchio.
- realizzazione e distribuzione di video tematici sul web che, secondo le ultime tendenze, possono fare una grande differenza in merito all’attrattività e conversione in Leads.
3) Questione di budget: il web costa meno, ma è adatto per un’azienda che opera nel settore energetico?
A conti fatti, il web costa davvero meno? Sì e no. La cosa più vantaggiosa del marketing online è la misurazione dei risultati e la targettizzazione dell’audience. Mentre con la comunicazione tradizionale spesso si “spara nel mucchio”, online è più facile mirare ad un target preciso. Certo, ci vogliono le competenze giuste.L’approccio non è semplice ma è sicuramente vincente.
Una strategia di web marketing approssimativa e fai-da-te spesso è controproducente, perché il più delle volte non funziona e non vi porta i risultati sperati ed è il motivo per cui le aziende, soprattutto in settori tradizionali come quelli del riscaldamento, ne escono sfiduciate.
Creare una cultura aziendale digitale, attraverso una formazione attenta del personale, e sapersi affidare ai giusti consulenti può, invece, rinsaldare la fiducia nel mezzo e dare sulla breve distanza ottimi risultati in tutti i settori aziendali: dalla comunicazione al marketing, dalle vendite al post-vendita.
Per questo motivo, nel mix delle varie attività di comunicazione, dotarsi di un approccio attrattivo di webmarketing e di marketing automation è il percorso corretto per far crescere il Brand sotto il profilo della generazione di nuovi contatti e clienti. Parliamo dell'inbound marketing e degli effetti positivi che questo approccio può portare nella tua organizzazione.
Soprattutto in supporto alla vendita, hai mai considerato l’inbound marketing?
A differenza dell’outbound, l’inbound marketing non ha bisogno di lottare per l'attenzione dei potenziali clienti. Il metodo inbound è incentrato sull'attrazione dei clienti attraverso contenuti pertinenti e utili e sull'aggiunta di valore in ogni fase del "percorso di acquisto" del cliente. Grazie alla creazione di contenuti pensati per affrontare i problemi e le esigenze dei tuoi clienti ideali, attirerai potenziali clienti qualificati e creerai fiducia e credibilità per la tua attività.
Vuoi saperne di più? Scarica la nostra guida.
