16 nov

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Che cosa è più importante in una fiera per la tua organizzazione: generare il maggior numero di "lead" possibile o generare solo un numero selezionato di lead veramente qualificati ?

Non esiste una risposta corretta a questa domanda. In una fiera ad esempio del Riscaldamento a Biomassa come in altre del B2B, tuttavia, per qualificare i contatti, la risposta che riceverai dipenderà probabilmente da chi vorrete veramente. I vostri rappresentanti (in particolare quelli che seguiranno questi "Lead" nel dopo fiera) vogliono i Lead qualificati per la vendita: ci si prepara a farli firmare per una demo, avviare una procedura nel punto vendita o anche effettuare un acquisto.

I responsabili marketing, d'altro canto, potrebbero essere in grado di analizzare meglio i vantaggi derivanti dai contatti di questo canale: infatti sebbene dei lead qualificati per la vendita siano sempre I preferiti, dal punto di vista matematico, maggiori sono i nuovi contatti generati, maggiore è la possibilità di una vendita a lungo termine .

Mentre questo può essere vero in termini di lead generati dal sito web, questo non avviene sicuramente nelle manifestazioni.

Non tutti i Lead in fiera sono uguali

È possibile che molti contatti che si fermano presso il tuo stand siano interessati alla tua azienda e al tuo prodotto o servizio, e quando consideri che l' 81 per cento di tutti i partecipanti del settore commerciale ha l'autori d’acquisto, ciò è molto positivo. Tuttavia, il rovescio della medaglia è che alcuni di questi contatti probabilmente stiano solo cercando di "annusare" e catturare un pò del "tuo”. Il consiglio è non di lasciarli prendere le tue informazioni gratuitamente! Concedi le tue risorse solo dopo una conversazione mirata o dopo la sottoscrizione di un modulo.- Salutarli non dovrebbe essere sufficiente), ma la probabilità è che ora sia troppo tardi per farlo.

Dopo la fiera

Diciamo che l'ultima fiera è stata un enorme successo. Hai avuto i tuoi rappresentanti di vendita più esperti presso lo stand, ma ne hai avuti anche altri alle prime esperienze. E con una disparità di esperienza sul campo, è naturale che ci sia una diversità nella qualità dei Lead. 

Allora, cosa fai quando torni dalla tua fiera, con un'abbondanza di nuove informazioni di contatto in portafoglio?

Li segui.

Ma così lo fanno anche tutti gli altri. Che cosa puoi fare per qualificare i tuoi leadSfruttare in modo specifico i messaggi di posta elettronica, alimentare i flussi di lavoro e i contenuti sul web che hai già creato...  

Lead ad alta priorità

Questi lead, per tutti gli intenti e le finalità, sono quelli che il tuo team di vendita qualifica sul posto: quali conversazioni significative hanno avuto, quali argomenti sono stati discussi, quali demo o cosa è stato proposto o altro. ( Se il vostro team di vendita saprà incoraggiare i contatti qualificati a firmare ad esempio per delle dimostrazioni in occasione della fiera, assicurati di aver già predisposto l’e-mail da inviare )

 La tua squadra sa già che questi lead sono qualificati per la vendita e dovrebbero lavorare per confermare e finalizzare i piani precedentemente stabiliti.

Lead da media a bassa priorità

Questi rappresentano un vantaggio che hai nel tuo database completo; sono provenienti da biglietti da visita raccolti presso il tuo stand o tag di nomi scansionati durante l'evento. Questi vantaggi possono essere discutibili, ma questa categoria è considerevole e consistente ed è dove potrai trarre il maggior beneficio dalle attività di qualificazione dei Lead.

 Come minimo, probabilmente hai accesso a queste informazioni base dei tuoi contatti: 

  • Nome, Indirizzo email, Azienda, Titolo di lavoro.

Se sei stato accorto, o se la tua squadra era a conoscenza di questa tua strategia, potresti anche avere qualche utile informazione aggiuntiva sui Lead, come ad esempio:

  • Un interesse specifico
  • Tempi stimati per l'implementazione
  • Punti deboli organizzativi

In entrambi i casi, hai abbastanza informazioni per impostare e implementare un flusso di lavoro per qualificare i Lead. Quindi alla domanda, come qualificare i contatti nelle fiere del riscaldamento a biomassa così come in altre del BtoB, la risposta sta nell'obiettivo semplice di questo flusso di lavoro: raggiungere al più presto gli obiettivi commerciali e determinare il loro livello di interesse nella tua azienda, il valore e i servizi che si possono fornire.

 Nel caso minimo , questo flusso di lavoro deve essere composto da tre diversi messaggi di posta elettronica-uno alla settimana, per tre settimane:

 Email 1: promemoria di chi sei, il tuo prodotto / servizio e una risorsa educativa come uno o due post sul blog da leggere per questi contatti. (    prenderai dei punti se puoi utilizzare contenuti intelligenti e rilevanti per inviarli a questi contatti!)

 Email 2 : Hai un'offerta più popolare per i nuovi contatti? Questa è la tua occasione per inviarla. L’invio di risorse educative che non solo definiscono voi e la vostra organizzazione come leader di pensiero, ma anche contribuiscono a mantenervi in evidenza nella loro mente, è una vittoria completa.

 Email 3 : Non c'è una migliore “dequalifica” di una mancanza di risposta/ impegno da parte dei tuoi contatti. Se anche dopo aver inviato un terzo contenuto (il tuo caso migliore, forse?), non si riceve nessun feedback dai tuoi contatti, è giunto il momento di dequalificarli. Ora, non stiamo dicendo che dovresti mollarli completamente - specialmente se aprono e/o leggono le tue e-mail - ma non sono ancora pronti per te.

Adesso, il tuo flusso di lavoro di aggiornamento non deve finire solo dopo tre email distinte:

infatti, c'è un’attività da fare per inviare email di impegno a dei Lead freddi che può durare fino a sei mesi! Ma ti devi impegnare sempre e molto ad attirare clienti.Tuttavia, a seconda del ciclo di vendita medio e del comportamento dei destinatari, dovresti avere un'idea di quando è il momento di interrompere. ( Se il tuo team utilizza già un software leader nel marketing- vendite, lo strumento tipo Sequenze ( per automatizzare le e-mail )potrebbe essere un ottimo modo per mantenere queste attività di qualifica in aggiornamento e monitoraggio nel tuo ufficio commerciale!)

 E se questo sembra un sacco di lavoro, cioè creare un nutrito flusso di lavoro per i contatti che non sono nemmeno pronti a comprare, in realtà non lo è per nulla; dopo tutto, è stato riferito che la crescita e il nutrimento dei Lead può convertire dal 15 al 20 per cento dei "non ancora pronti all'acquisto".

 

Lead a bassa priorità.

Ora, questa categoria di contatti è completamente disinteressata sia a te che alla tua organizzazione (dopo tutto, non si sono nemmeno fermati nel tuo stand in fiera!). Ma se chi amministra degli eventi invia mail a tutti gli indirizzi di posta elettronica dei partecipanti , è imperativo che comunque li si raggiunga. Ad esempio con un promemoria del tipo: "questo è ciò che sono, in questo modo la mia organizzazione può aiutarvi", si potrebbe riaccendere l'interesse, o meno.

 

I tuoi Lead sono qualificati?

Mentre l’espressione più semplice della qualità dei Lead è la disponibilità a

  • acquistare il tuo prodotto o servizio, o
  • iscriversi per una demo, ..........questi non sono gli unici modi.

 Quando si tratta di qualificare i Lead commerciali, l'impegno è totale. Puoi trovare chi è interessato al tuo servizio e al valore aggiunto, ma non è detto che sia pronto a firmare un form per le demo; o addirittura a fornire informazioni in quel momento.

Ecco perché la visione del suo comportamento on-line è fondamentale. Come con qualsiasi altro visitatore, dovresti monitorare attentamente I suoi passi. Visita frequentemente il tuo sito web? Ha firmato per ricevere tutti i tuoi articoli sul blog?

Ed è così, non perdere la fiducia; e sicuramente non serve che li contatti dal tuo sistema CMS; dopo tutto, il 67 per cento dei partecipanti diventano nuovi potenziali clienti per le aziende . Quindi non dimenticarti di loro - questi contatti impegnati, sono ancora qualificati ; non sono ancora vendite qualificate .... Ma ciò non significa che non siano preziose; è solo una questione di tempo ...con uno sguardo ai prossimi appuntamenti.

 E chiaro quindi che le campagne di qualificazione dei Lead vadano affrontate con metodo ma con gli strumenti giusti, come ad esempio un software completo e strutturato di marketing automation.

La metodologia di Inbound Marketing vi accompagnerà nel lavoro di acquisizione e maturazione lungo il viaggio dell'acquirente seguendolo nelle fasi di  " Attrazione, Considerazione, Decisione e Promulgazione"

 

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