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Se è vero che nel business-to-business hanno ancora una forte risonanza passaparola, contatti diretti, un marketing tradizionale come gli eventi fieristici, è invece mutato il modo in cui i buyer si informano e interagiscono con i venditori.Le aziende del b2b pare abbiano subito meno l’impatto della digitalizzazione e dei social network nel processo di vendita, questo almeno apparentemente. 

Se i clienti b2b hanno imparato a cercare informazioni sui social network per trovare nuovi prodotti, aziende interessanti e nuove offerte, è importante che il marketing e le vendite di un’azienda siano ben allineati strategicamente. I venditori per sfruttare al meglio questi canali hanno bisogno di veicolare contenuti di valore per posizionarsi come “esperti” del proprio settore di riferimento e costruire relazioni interessanti.

Social Network: strumenti per vendite e venditori attraverso la divulgazione dei contenuti aziendali.

Se oggi gli acquirenti si informano e si fanno un’opinione delle aziende che potrebbero aiutarli a risolvere un problema prima di entrare in contatto con un venditore, LinkedIn e Facebook, come le altre piattaforme social, diventano un tassello fondamentale per il rilascio e la divulgazione dei contenuti aziendali, ma anche per trovare nuovi clienti, potenziali collaboratori e nella costruzione di un brand di successo.

A questi social network vogliamo affiancare l’importanza di piattaforme di advertising come Google Adwords sui cui innestare e per supportare campagne di lead generation continuative.

Come fare Lead Generation nel settore Food & Wine.

Nel contesto le cose possono essere molto diverse da settore a settore, perciò in questo articolo proviamo a focalizzarci sulle esigenze di un’azienda alimentare, per esempio una piccola impresa che commercia carne bovina i cui clienti sono, per restringere il campo, i ristoranti.

Come trovare nuovi ristoratori pronti a provare i nostri tagli di carne speciale?

 Abbiamo precedentemente evidenziato come le persone, ed i professionisti nel loro settore specifico, tendono sempre di più a cercare informazioni online sulle aziende da cui acquistare: la tua azienda alimentare ha una buona reputazione online? Riceve recensioni positive? Ci sono acquirenti pronti a parlare positivamente del tuo prodotto? Soprattutto, la tua impresa ha buona copertura digitale?

 Quindi, se non l’hai ancora fatto ti consigliamo di strutturare un progetto web e una strategia digitale che ti consenta di essere trovato online. (a questo link puoi trovare spunti interessanti per la tua azienda b2b: Aumentare le vendite nel Food e Wine con Marketing e Digital Strategy)

 Passiamo ora ad analizzare gli strumenti di cui disporre per iniziare a fare Lead Generation su LinkedIn.

Linkedin per fare Lead Generation nel B2B

LinkedIn la piattaforma professionale più popolare in rete. Ha festeggiato il suo quindicesimo compleanno con 562 milioni di invitati, tanti gli utenti a livello globale, di cui oltre 11 milioni solo in Italia. Con numeri come questi non è più pensabile escludere LinkedIn da un serio ragionamento di digital marketing. Certo, come abbiamo più volte sottolineato, non tutti i social network sono adatti a tutte le aziende, ma per il settore in esame LinkedIn rappresenta oggi, forse, la migliore piazza virtuale su cui investire.

• Profilo personale. Già, perché su LinkedIn le relazioni sono molto più legate alla persona fisica che altrove. I buyer fanno affidamento sui loro contatti per scoprire l’opinione su nuovi prodotti e offerte del mercato.

• Pagina aziendale. Così come su Facebook, il profilo è legato ad una persona, la pagina ad un’azienda. Rispetta le regole, i professionisti lo apprezzeranno. Inoltre, LinkedIn mette a disposizione delle pagine strumenti diversi per obiettivi diversi, per esempio la possibilità di sponsorizzare gli aggiornamenti o la misurazione delle perfomance di pagina.

Quali sono i vantaggi di un buon piano editoriale su LinkedIn per un’azienda b2b?

Per esempio aiutare i venditori a diventare influenti per migliorare costantemente le proprie relazioni. In ogni fase del percorso di acquisto, i clienti e potenziali clienti hanno bisogno di informazioni diverse. Che notizie condividere quindi?

5 idee per fare crescere la pagina LinkedIn di un’azienda 

1. Approfondimenti di settore: possono essere dati statistici, casi studio, articoli giornalistici.
2. Notizie aziendali: nuovi clienti acquisiti, nuovi prodotti in vendita, ma anche infografiche che raccontano in modo semplice e accattivante i processi aziendali, video di presentazione o foto-reportage aziendali che ne mettano in luce i valori, i plus.
3. Eventi: partecipazioni fieristiche, porte aperte in azienda, presenza come sponsor ad eventi aperti al pubblico, sono tutti contenuti che possono rendere la tua azienda più attraente.
4. Offerte di lavoro: va da sé, essendo LinkedIn un social deputato alla ricerca attiva e passiva di lavoro, dare notizia di nuove assunzioni, ma anche di possibilità di collaborazioni è fondamentale.
5. Endorsement: condividere recensioni positive, segnalazioni sulla stampa e testimonianze è sempre vantaggioso, se non altro per il principio di marketing della riprova sociale.

Come applicare questi consigli alla tua azienda alimentare?

Linkedin per le aziende alimentari: consigli e suggerimenti d'uso.

• Facciamo degli esempi pratici - anche perché c’è sempre da imparare da chi c’è già. Cameo, noto brand dell’industria dolciaria, condivide spesso annunci di ricerca personale, ma anche le storie di chi lavora in azienda;
• Casillo Group, leader mondiale nell'acquisto, nella trasformazione e nella movimentazione del grano duro, ha recentemente condiviso la notizia che la vede insignita dell’esclusiva Certificazione Top Employers Italia 2018.
• Il Gruppo Lactalis Italia, di cui fanno parte marchi come Galbani, condivide notizie di eventi e momenti di formazione.

Insomma, a ognuno il suo stile, ma anche mixare informazioni e notizie può essere una strategia vincente.

Queste sono le basi per iniziare a fare lead generation su LinkedIn, ma non dobbiamo dimenticare che esistono strumenti a pagamento progettati ad hoc per ampliare la portata delle nostre azioni sociali. Ne è un esempio LinkedIn Sales Navigator, un tool premium che consente di ottimizzare la ricerca di connessioni a target e sincronizzare i propri collegamenti con il CRM aziendale.

Dopo aver visto alcune tattiche per fare Lead Generation su LinkedIn, passiamo ora ad analizzare in quali modi si possono generare nuovi contatti con Facebook.

Facebook per la Lead Generation: funziona anche nel B2B

Spesso si considera Facebook come un social network per il b2c, ma qui vogliamo sfatare un mito: Facebook è un luogo di relazioni tra persone, il b2b è composto di persone, quale posto migliore dunque per intraprendere un dialogo?

Per tornare all’esempio a monte: la tua azienda alimentare vuole vendere tagli di carne pregiata a selezionati ristoranti. Come trovare i ristoratori?

Automaticamente scatta un pensiero: i proprietari di ristoranti dove sono se non su Facebook?

Prendiamo il caso di Mario, titolare del ristorante "Magnolia". Ebbene, Mario avrà un profilo personale sui cui avrà settato le sue informazioni di base: nome, cognome, età, professione; sarà amministratore della Pagina Facebook Magnolia - Ristorante di Carne; condividerà sul proprio profilo post inerenti al settore specifico, oltre che le notizie dalla propria attività.

Et voilà, Mario corrisponde proprio alla tua buyer persona, sbaglio?

Adesso, non ti resta che pianificare una serie di azioni utili alla lead generation su Facebook.

Fare Lead Generation su Facebook:idee e spunti utili per Food & Beverage.

1. Crea contenuti utili per il tuo target. Non ci stancheremo mai di ripeterlo: se i tuoi contenuti sono rilevanti più della metà del lavoro è fatto. Se le persone connesse alla tua pagina trovano post interessanti, stimolanti, informativi, allora saranno disposti a commentare e condividere gli stessi. Molto probabilmente la rete di contatti dell’utente-target farò lo stesso, facendo crescere in modo esponenziale le interazioni, quindi le visualizzazioni e il numero di follower.
2. Amplia la tua audience. Un buon piano editoriale è fondamentale, ma non dimenticarti che Facebook è un’azienda e come tale deve guadagnare, perciò se vuoi crescere e sviluppare il tuo business su questo social network devi anche investire. La prima cosa da fare è puntare su una fan base in crescita, fedele e in target. Non serve a nulla sparare nel mucchio, la tua campagna di acquisizione fan deve puntare ad un pubblico interessato a ciò che fai, che vendi. Ricorda, inoltre, che più le persone saranno in grado di riconoscere il tuo Brand, più sarà facile fargli fare un’azione più rilevante, per esempio lasciarti i suoi dati.
3. Crea una campagna per acquisizione contatti. Facebook ha introdotto un formato pubblicitario con l’obiettivo specifico di creare lead. I vantaggi di usare Facebook per fare lead generation sono molteplici: i moduli sono mobile-friendly, si auto-compilano con i dati dell’utente, sono personalizzabili e, come le altre campagne, sono altamente targettizabili. I pubblici, infatti, possono essere creati sia con la selezione degli Interessi e dei dati demografici sia a partire da dati esterni, come le visite al sito.

Google ADS per fare Lead Generation nel settore alimentare.

Le attività sui social network possono essere affiancate da una buon piano di advertising su Google Adwords, uno degli strumenti più efficaci per supportare le vostre iniziative e intercettare la “domanda specifica”, ovvero quegli utenti che cercano volontariamente notizie sulla tua azienda o più genericamente su servizi/prodotti che anche tu offri.

Per fare un esempio pratico, sempre restando in ambito food, possiedi un Franchising di Alimenti Biologici e vuoi far crescere la rete di franchisee aprendo nuove sedi in Italia; come attrarre nuovi imprenditori che vogliano entrare nel progetto?

Per fare Lead Generation la pianificazione di una campagna Adwords che contempli la Rete di Ricerca di Google e la Rete Display può fare la differenza in termini di volumi mensili.

Abbiamo insisto più volte sulla nuova modalità di acquisizione di informazioni sul web, se comparire nelle prime posizioni della Serp di Google è importante per generare traffico sul sito, grazie ad una strategia SEO e di Inbound Marketing efficace ed efficiente, per ottenere vantaggi immediati su determinate operazioni-chiave gli Annunci a Pagamento sono essenziali per raggiungere rapidamente gli obiettivi a breve termine.

Per concludere, i social network e l’advertising sono una parte fondamentale nel processo di acquisto-vendita perciò è importante che siano inseriti in un piano d’azione strategico di marketing complessivo, dove ogni strumento ha un suo preciso obiettivo.

Attenzione però a valutare bene i rischi e i benefici di ogni singola attività perché non sempre prima è meglio, saper ragionare con obiettivi - e conseguentemente piani strategici - a medio-lungo termine può farvi risparmiare nel tempo oltre che soldi, qualche delusione.

Per questo vi consigliamo di affrontare la questione lead generation conoscendone tutti gli aspetti e scegliendo la soluzione più idonea al vostro business. Inoltre, affidarsi alla giusta agenzia di comunicazione e marketing può evitarvi spiacevoli sorprese! 

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