Secondo un sondaggio effettuato da Magento, nota piattaforma per la gestione di e-commerce, “il 93% degli acquirenti business-to-business preferisce acquistare online, con informazioni self-service, direttamente dai fornitori” Per rimanere in tema di statistiche, già nel 2015, John Fisher, Global Head of B2B E-commerce di hybris Software, “il B2B sta crescendo più rapidamente rispetto al B2C, secondo diverse stime con ritmi tre volte maggiori (…). I clienti si aspettano che le aziende siano on line e che abbiano una presenza e-commerce”.
La distribuzione dei prodotti è, infatti, cambiata rapidamente con l’arrivo delle nuove tecnologie digitali, ridefinendo anche i modelli di business delle aziende B2B. Negli anni si è assistito ad mutamento di mentalità per cui servizio efficiente e personalizzazione sono diventanti sempre più importanti rispetto alle politiche di prezzi bassi.
Torniamo, quindi, alla domanda iniziale: perché serve un e-commerce in un'azienda B2B o del settore riscaldamento? La tua azienda che beneficio ne può trarre? Qui ti diamo almeno due motivi:
- I visitatori del tuo sito sono anche potenziali clienti. Fornendo contenuti utili puoi farli arrivare sul tuo sito, se arricchisci i tuoi articoli con e-book, guide, tutorial da scaricare dopo aver compilato un apposito form, ti sarà facile raccogliere i dati necessari per mantenere un contatto attraverso una strategia di e-mail marketing. Ogni giorno qualcuno cerca qualcosa di rilevante per le proprie esigenze e il sito eCommerce ti dà la possibilità di farti trovare vendere i tuoi prodotti direttamente attraverso il web.
- Molte persone amano fare acquisti online, perché lo shopping online offre anche la possibilità di acquistare dove e quando vogliono; compresi i tempi in cui i tuoi uffici sono chiusi. Un e-Commerce, invece, è SEMPRE aperto. Altri clienti preferiranno acquistare direttamente tramite un venditore, ma se hanno trovato i tuoi prodotti online, ne conoscono il prezzo, i dettagli e possono essere più invogliati a contattarti per acquistare.
- Vedi il nostro articolo "Come cambia la comunicazione online nel settore del riscaldamento"
Come, abbiamo detto sopra però, la personalizzazione può fare la differenza. Se nelle operazioni di business off-line, il miglior venditore è colui che sa adattare le motivazioni di vendita, in base alla persona che si trova di fronte: sa quali sono le sue abitudini d’acquisto, individua i suoi bisogni con poche domande e i suoi desideri osservando gli atteggiamenti che tiene in negozio.
Questo tipo di approccio, ormai, è possibile adottarlo anche sul web. Ma come? Nel passato le aziende si domandavano “i miei clienti visiteranno il mio sito”, oggi la domanda è “come posso soddisfare i miei clienti e attirare nuovi contatti sul mio sito?”.
In molti casi, commercio elettronico e sito corporate sono parti integrate dello stesso sistema web, perciò l’aumento di traffico qualificato sul sito non può che agevolare gli atterraggi sull’e-commerce. Anche in questo caso può venirci in aiuto una buona strategia di inbound marketing.
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