Ci siamo: è il momento di pianificare le attività per la prossima stagione di vendita. Per molte aziende, per chi lavora nell’ufficio marketing di una piccola e media impresa, i primi mesi autunnali solitamente segnano l’inizio effettivo di nuovo anno di lavoro e si lavora sulle nuove strategie da adottare.
In alcuni settori di business, per esempio nell’ Home&Furniture, è il momento in cui si mettono in pista le prime azioni operative in vista delle fiere di settore che, notoriamente, tra ottobre e maggio, rivestono un ruolo significativo nella quotidianità del comparto marketing e commerciale.
Il design in fiera
Dal Cersaie a Bologna al Salone del Mobile di Milano, da Maison&Objet a Parigi alle fiere di Londra, Dubai e fino alla Cina, è tutto un susseguirsi di appuntamenti imperdibili per il design.
La casa, lo abbiamo già evidenziato nell’articolo precedente “Emergere in un mercato competitivo e digitale” , è uno dei luoghi fondamentali nella vita di ognuno di noi ed, anzi in controtendenza con l’affermarsi di uno stile di vita più mobile, in cui trasferimenti e cambi di lavoro sono frequenti, l’abitazione privata è più vissuta di prima.
La crescita di posti di lavoro che contemplano lo smart working, il numero di liberi professionisti che sceglie di svolgere le proprie attività tra le mura domestiche, per esempio, sono alcuni dei fattori che influenzano il nostro nuovo modo di vivere la casa.
Questa situazione è lo specchio di una società in evoluzione con cui il mercato dell’arredamento deve confrontarsi, mutando “pelle” ed adeguandosi alle nuove necessità abitative. Per cui anche nelle fiere si assiste ad un crescere di nuovi spazi concettuali, mentre la tecnologia investe gran parte delle spese del comparto in cui si punta ad innovare i propri prodotti, pensiamo ad esempio alla domotica.
E’ ancora interessante la fiera nel settore casa?
In questa situazione di cambiamento, anche le attività di marketing devono adeguarsi ai tempi che corrono, non è più pensabile fare “alla vecchia maniera” perché si rischia di rimanere indietro nella lunga corsa verso il futuro della casa e, ovviamente, di perdere quote di mercato e fatturato.
Questo, però non esclude la partecipazione ad eventi di business tradizionali come le fiere di settore, momenti e luoghi in cui è ancora necessario e vitale partecipare per incontrare rivenditori e clienti.
Le fiere nel campo home e design, soprattutto per le aziende b2b che vogliono aumentare la propria rete di rivenditori qualificati, sono un tassello fondamentale nella strategia commerciale di molte, se non tutte, le imprese del settore.
Cambia la modalità di partecipazione alle fiere.
Ciò che cambia, invece, è la modalità di partecipare agli eventi fieristici, sempre più improntate all’innovazione e al digitale.
Se il cliente finale è alla ricerca di soluzioni sempre più smart per la propria casa, anche il rivenditore - quindi, il tuo cliente diretto - sarà più propenso a comprare prodotti intelligenti.
E, per vendere di più, dovrai fare uno sforzo di marketing importante per rendere i tuoi prodotti appetibili con la giusta comunicazione perché puoi avere anche il prodotto migliore del mondo, ma se non lo comunichi nel modo giusto, difficilmente sarà il più venduto. Ne abbiamo parlato in “Come scegliere i giusti contenuti per gli obiettivi aziendali”
Durante le fiere, i buyer sono subissati di informazioni, devono incastrare appuntamenti, hanno poco tempo e devono capire il più velocemente possibile se la tua è l’azienda giusta per la propria clientela. Questo significa che comunicare in fiera è fondamentale per vendere, come fare dunque?
In una fiera del settore Casa e Design per avere più contatti qualificati punta su questi 5 pilastri:
1) L’immagine è tutto.
Lo stand è il tuo biglietto da visita, deve essere al top. Uno stand che comunica i valori del brand è il primo step per creare maggiore affluenza.
I visitatori devono riconoscere subito il marchio ( non è la dimensione che conta) o, nel caso di un brand emergente, devono essere immediatamente colpiti positivamente. I colori aziendali, la mission, i plus devono emergere con efficacia in modo da rendervi unici e caratterizzanti agli occhi dei vostri clienti, i rivenditori. L’equazione è semplice: più gente si ferma al tuo stand, più possibilità hai di coltivare nuove relazioni di lavoro e convincere i buyer a comprare.
2) Stupisci e innova.
Non solo con il prodotto, ma anche con tutti i materiali promozionali che metti a disposizione. Vuoi fare il solito catalogo o il catalogo che tutti vorrebbero avere?
Hai mai pensato alla realtà Aumentata? Ebbene, è il momento di osare.
QR code e Marker saranno i tuoi alleati per portare i tuoi prodotti dalla carta al virtuale ,al web. Applicando queste tecnologie ai cataloghi puoi aggiungere tutti i contenuti che desideri: articoli, fotogallery, video, mappe e call to action.
Per esempio puoi collegare landing page per l’approfondimento di tematiche particolari, moduli di contatto per maggiori informazioni o per consulenze dirette, puoi pubblicare video e ambientazioni tridimensionali.
Un vantaggio da portare nel punto vendita dove si gioca la partita con il cliente finale.
3) Crea di contatti di valore.
Sì perché non basta raccogliere tanti consensi, devi anche concretizzare le visite in possibili clienti. Avere nuovi lead qualificati è il sogno di tutti, ma saperli poi gestire correttamente per farli diventare clienti a tutti gli effetti è un’operazione non di poco conto.
Organizzati per qualificare i contatti in fiera, stabilisci i lead ad alta priorità e bassa priorità direttamente in loco, ad esempio dando dei punteggi da registrare nel tuo CMS (ad esempio, 10 se è un CEO- 5 se è un resp. marketing). Non aspettare di arrivare in azienda, rischi di perderti informazioni importanti. Anche in questo caso la tecnologia aiuta.
Basta fogli e foglietti report, scritti di fretta con calligrafie incomprensibili poi da riscrivere e ricopiare in digitale nei successivi 15 giorni della fiera. La digitalizzazione è anche efficienza, non farti scappare l’occasione!
4) Cosa può andare storto negli eventi rispetto al GDPR?
1.Scansione di badge in occasione di eventi senza alcun consenso o contesto.
2. Collezionare biglietti da visita per omaggi e nutrire quei contatti come se fossero lead con il consenso
3. Non passare il flag di consenso per i tuoi potenziali clienti al tuo marketing
soluzioni di automazione per la crescita post-evento.
4. Avere il team di vendita che chiama tutti i partecipanti "registrati" senza verificare il consenso.
5.Utilizzo di fornitori non conformi a GDPR per l'acquisizione di lead.
5) Le tattiche digitali e legali per gli eventi
Le tattiche per gli eventi sono progettate per ottenere i maggiori contatti possibili, ma attualmente sono afflitte da una tecnologia povera e obsoleta.
Per semplificare l’intero processo del flusso di Lead in fiera, la soluzione passa attraverso l’uso di una piattaforma digitale di gestione dei prospect ( Lead capture), compatibile con GDPR, da poter integrare automaticamente ( invece di manualmente) con i sistemi CRM aziendali come HubSpot , per condurre un follow-up immediato e personalizzato di Lead pronti alle vendite. Un sistema CRM serio ti evita eventuali duplicazioni dei Lead.
La scansione del partecipante , di un suo biglietto da visita o con la compilazione di un form, abbinata a:
- consenso alla registrazione,
- diritto ad essere “cancellato”
- proposta di un argomento di interesse e
- applicazione di un’azione di follow-up qualificata
- = Lead Commerciabile
Le informazioni che potrai ottenere con un sistema di questo tipo sarà non solo nella registrazione fine a sé stessa ma nelle informazioni che ti aiuteranno a valutare i potenziali clienti ( ROI) e ad accelerare la velocità delle vendite.
Potrai valutare on site ed in tempo reale i report dei venditori per capire chi è la lepre e chi è ancora in letargo..
Quindi, hai ancora qualche curiosità da approfondire? Mettiti pure in contatto con noi. Saremo in grado di poterti aiutare al meglio. Ci sono tantissimi buoni motivi per svecchiare il proprio modo di fare marketing e ottenere ottimi risultati nelle fiere b2b.
Per noi in fiera l'importante è attrarre, proprio come in questa nostra foto...Dateci retta.
Questi sono solo alcuni suggerimenti, ma per accelerare il processo di vendita serve una visione a "tutto tondo" dove il ruolo del sito web diventa strategico. Eccone qui un esempio:
