06 apr

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Cosa succede quando termina un evento fieristico? Possiamo dire che per un'azienda la fine della fiera segna l'inizio del lavoro: è il momento in cui i contatti devono essere trasformati in clienti, gli accordi con i clienti devono diventare vendite, le attività di comunicazione devono essere misurate.

Come gestire i contatti dopo una fiera B2B con l'email marketing?

Abbiamo visto le attività on line da fare prima di una fiera e ora con i lead acquisiti durante la fiera, siamo solo l'inizio di un lungo ciclo di vendita, di Lead Nurturing; soprattutto nel caso di un'azienda che lavora nel b2b il percorso che porterà un contatto a scegliere il prodotto/servizio proposto potrebbe essere molto lungo.

Ed è in questo contesto preciso che una buona strategia di e-mail marketing può fare la differenza, accorciando notevolmente i tempi del ciclo, tenendo “caldi” i contatti, evitando di disperdere la comunicazione.

 Pensavi che l'e-mail fosse uno strumento obsoleto? Qualcuno aveva profetizzato la “morte dell'e-mail” ancora qualche anno fa, ma i dati smentiscono sistematicamente questo assioma. Se i social network, infatti, ti servono per creare conversazioni con i tuoi contatti, la posta elettronica è ancora un sistema valido per veicolare contenuti di approfondimento, invitare le persone a compiere un'azione per una determinata call-to-action, fare azioni follow-up.

 Secondo l'Osservatorio Statistico 2017 di Mail-Up, su un totale di 12,4 miliardi di email aziendali inviate, le aperture totali sull'anno precedente sono aumentate del 35, 7% , cresce anche il numero di click grazie anche all'utilizzo sempre più diffuso di template responsive.

 È evidente, dunque, che l'email marketing, lungi dall'essere una strategia finita, è ancora un metodo valido per comunicare informazioni di valore, inviare proposte commerciali e mantenere le relazioni con clienti e potenziali clienti.

E se vuoi fare un ripasso su Come Ottenere più visibilità e attrazione in fiera, riguarda questo nostro articolo. 

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Exhibit Design & Comunicazione

 Quindi, quali sono le email da inviare a clienti e prospect dopo una fiera?

A questa domanda non esiste una risposta unica perché dipende tutto dal settore in cui lavorate, sia esso b2b che b2c, ma in questo articolo vogliamo darvi qualche suggerimento per delle email che possono potenziare le attività di promozione e comunicazione intraprese durante la fiera.

Inizia a scrivere con gli elementi essenziali di una e-mail post-fiera:

  1. Ringrazia chi ha partecipato, personalizzando il messaggio. A nessuno piace ricevere mail impersonali e massive. Molte meno email finiranno nello spam e anche i tuoi contatti saranno importanti in ottica di affidabilità di invio.
  2. Invia a caldo: invia già la sera stessa ai tuoi contatti. Non serve dare un particolare vantaggio o valore a questa mail, ma fa bene al rapporto che costruisci che deve essere sincero e schietto. Se riesci a distinguerti dalla solita massa di email lascerai sicuramente un’impressione positiva.
  3. Organizza i tuoi lead: probabilmente la parte che richiede più tempo dopo la fiera è la categorizzazione dei contatti raccolti. Ma se hai un buon CRM puoi catalogarli direttamente in fiera, anche in fase di registrazione. La classificazione dei lead raccolti in base alla qualità e alla priorità per l'azienda, ti porterà dei vantaggi nell’organizzazione dei messaggi che manderai successivamente ed anche e soprattutto al fine di ottenere una visione ( ottima una dashboard da CRM) di quali lead sono pronti per la vendita e che necessitano di ulteriori qualifiche.
  4. Spedisci non oltre una settimana. Definire il momento corretto per un follow-up è importante. E' una questione di sensibilità personale e di metodo perchè il tema fiera è ancora nella mente dei tuoi lead. Non perdere tempo, perché molto probabilmente i contatti non ti contatteranno, perderanno molto presto l'interesse.
  5. Pensa a realizzare contenuti di valore e rendili interattivi: se ti rivolgi già a dei Lead qualificati devi portarli al livello successivo del loro percorso di acquisto ( Customer Journey). Inizia da quanto avete affrontato in fiera, saranno maggiormente sensibili su questo.
  6. Successivamente puoi convolgerli per una seconda fase Inserendo nella mail un link con una call to action ( CTA )per scaricare un contenuto di valore: potrebbe essere la registrazione di una conferenza che avete tenuto, il catalogo delle novità presentate, contenuti di approfondimento su servizi nuovi oppure un link ad un blogpost in cui hai riassunto le domande/ risposte più frequenti
  7. Inserisci una promozione speciale o uno sconto per chi ha richiesto un preventivo durante la fiera ed è pronto all'acquisto.
  8. Ricordati di inserire sempre un contatto conosciuto in fiera in fondo alla mail per rendere agevole e immediata la possibilità di contattarti. In alternativa puoi anche suggerire che un esperto della ditta li potrà contattare entro un breve periodo.
  9. Non dimenticare chi non è potuto esserci: invia una email in cui racconti i punti salienti dell'evento e invitali a ripercorrere le tappe fondamentali sul tuo sito/blog o sui tuoi social network
  10. Tieni tracciate le risposte alle email. Devi monitorare costantemente ed agire, agire, agire, con le opportune iniziative. Ogni Lead non è uguale all'altro.

 L'email marketing è un tassello fondamentale del ciclo dell'acquirente, ma se vuoi massimizzarne i ritorni è necessario inserirlo in una strategia di inbound marketing che tenga conto di tutti i passaggi necessari alla finalizzazione del percorso per avere successo.

Ricorda che il contenuto è quello che costruisce le email che i tuoi lead aprono.

Tipicamente il processo del contenuto ha 4 passaggi. Questi passaggi sono:

  • pianificare,
  • creare,
  • distribuire
  • analizzare.

 I personaggi del tuo acquirente (che stai cercando di raggiungere) e il viaggio del compratore (quali contenuti saranno più interessanti o utili per loro) sono i due elementi chiave per creare contenuti notevoli. Quelli che ti fanno aumentare le visite al sito.

 E Per creare contenuti notevoli, è necessario adattarli sia al personaggio del tuo acquirente che a quello del viaggio dell'acquirente.

La metodologia di Inbound Marketing vi accompagnerà nel lavoro di acquisizione e maturazione lungo il viaggio dell'acquirente seguendolo nelle fasi di  " Attrazione, Considerazione, Decisione e Promulgazione"

 

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Topics: Exhibit design e comunicazione

Marco Gasparini

Scritto da Marco Gasparini

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