24 apr

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Quando progettiamo uno stand per i nostri clienti, oltre all’architettura, alla corporate image, lo consideriamo in una macro attività dove l'attrazione per i potenziali clienti e le relazioni funzionali facciano sì che l'incontro sia sempre coinvolgente e memorabile. E’ il nostro obiettivo.

Per questo supportiamo il “design per la crescita” con attività e servizi digital collaterali in sinergia con gli obiettivi aziendali, come quello dell’automazione delle email.

Cosa c’entrano le email con lo stand fieristico? C’entrano con le relazioni e le vendite. Un’attività che deve proseguire anche a fiera conclusa.

 

Come fare, quindi, per mantenere una relazione con queste persone?

La fiera è appena terminata, hai visto centinaia di persone, parlato con decine di clienti, prospect o semplicemente curiosi. Hai raccolto contatti, stretto mani, consegnato e ricevuti biglietti da visita...

Il modo più efficace e semplice per favorire una relazione one-to-one con la tua audience si avvale di uno strumento talvolta sottovalutato, il più delle volte utilizzato male: l’email.
Con le email puoi essere più personale, più diretto e autentico di qualsiasi altro strumento di marketing; ma devi usarle nel modo giusto.

 

Pianificare e ottimizzare il flusso di email

Così come ottimizzi il tuo sito per la SEO, così come proponi articoli sul tuo blog secondo un calendario editoriale strategico e pianificato allo stesso modo le email post fiera devono essere accuratamente studiate per raggiungere gli obiettivi prefissati.                          

Quando le tue email arrivano nella casella email del tuo destinatario, hai pochi secondi per sperare che vengano aperte e lette, anziché cestinate o etichettate come SPAM. Dunque, come scrivere email con un alto tasso di apertura dopo una fiera?     

 

CRM e piattaforma di email marketing: indispensabili per il successo.         

Innanzitutto, scegli un programma idoneo per l’email marketing. Basta con il fai-da-te, testi poco concreti e personalizzati, immagini sgranate e link che non si aprono. Un’email professionale si riconosce di primo acchito. Pensate ad un venditore che si presenta con le scarpe sgualcite, la giacca stropicciata o la cravatta mezza slacciata, che impressione ne avreste immediatamente?

Inoltre un software professionale per l’invio di newsletter e proposte commerciali, ti consente di tracciare i risultati: tassi di apertura, lettura, risposta, sono tutti dati utili se analizzati e correttamente interpretati al fine di migliorare le performance e il ROI.

Ma un solo software di invio mail è mancante dell'integrazione di attività di marketing e vendita proprie di una piattaforma come HubSpot. 

Hubspot ad esempio non è solo un software, ma si basa sull’approccio metodologico dell’inbound marketing,

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ovvero sull’attrazione dei clienti anziché la ricerca degli stessi. Questo vale anche per le attività fieristiche, ne abbiamo parlato per esempio qui: Come ottenere più visibilità e attrazione nello stand in fiera.

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  • Definisci le priorità, non tutti i contatti sono uguali: ad ogni tipologia di lead la sua email.

Se hai fatto bene i compiti durante la fiera, il lavoro di profilazione dei contatti dovrebbe essere abbastanza facile e di conseguenza la creazione di liste e gruppi di invio (se vuoi dei suggerimenti pratici per profilare i tuo lead, leggi questo articolo su come qualificare i contatti in fiera). L’efficacia di un programma di email marketing si basa infatti su ordine e programmazione:

  • modelli di email ottimali,
  • liste accurate, aggiornate e
  • liste segmentate rispetto ai Buyer Personas.
  • Raggruppa e segmenta per priorità i tuoi lead.

Una volta realizzata questa classificazione dovrai inviare una serie di email di follow-up diverse per:

  • oggetto,
  • contenuto,
  • tempi e
  • modalità.

È inutile mandare una proposta commerciale dettagliata ad un lead che ha preso un primo contatto con te e non sa nemmeno precisamente cosa vendi, d’altra parte è necessario non far passare troppo tempo dall’incontro all’invio dell’email: 24-48 ore sono sufficienti per dimenticarsi di te, della tua azienda, del tuo prodotto.

Ecco alcuni esempi pratici di email di follow up da inviare dopo la fiera, da inviare in base alla priorità assegnata ai lead ed alla fase di acquisto in cui si trovano ( Attrazione, Considerazione, Acquisto)

Ti suggeriamo di utilizzare i modelli come punto di partenza e adattare ogni e-mail al contesto dei tuoi potenziali clienti. Non inviare queste e-mail così come sono:

la personalizzazione è la chiave. Scegli tu se usare un tono formale o un tono confidenziale ( preferibile perchè abbatte delle barriere).

 

Fase di Awareness 

  • 1) Email di ringraziamento ad un contatto preso in fiera.

Ciao [ nome del potenziale cliente],

quando ci siamo visti al nostro stand, mi è davvero piaciuto rispondere alle tue domande e approfondire come possiamo aiutarti a superare … [ le sfide discusse in conversazione] con l’aiuto del nostro prodotto top di gamma.

Ecco come promesso[ risorse n.1 e n. 2] che dimostrano come possiamo aiutarti ad aumentare [l’obiettivo aziendale] e a risolvere [ sfida aziendale].

In attesa del nostro prossimo incontro [ data e ora], nel frattempo , fammi sapere se hai qualche domanda e sarei più che felice di chattare.

Cordialmente,

[ il tuo nome]

 

  • 2) Email di follow up per un contatto che non è potuto venire in fiera

Gentile [ nome del potenziale cliente],

è appena terminata la fiera [ Expo 2019], durante la quale abbiamo presentato al pubblico i nostri nuovi modelli e tra questi il nostro top di gamma.

Visto che non sei potuto venire al nostro stand per la dimostrazione dal vivo, abbiamo pensato di renderti partecipe dell’evento con questi VIDEO dove troverai le dimostrazioni dei vari modelli. Basta registrarsi a questo [ link ]

Se vuoi conoscere i plus dei modelli qui per te c’è il pdf della brochure.

Puoi anche iscriverti alla nostra newsletter per non perdere tutti gli aggiornamenti di settore!

Ti aspettiamo.

Cordialmente,

[ il tuo nome]

 

Fase di Consideration

  • 3) Email di follow up per chi ha scaricato i materiali offerti nella tua email precedente.

 Buongiorno [nome del potenziale cliente],

sono [ il tuo nome] ti contatto perché ho notato che hai scaricato il nostro video dimostrativo del nuovo prodotto [xyz] presentato in fiera [Expo 2019].

Vorrei poterti dare maggiori informazioni perché ritengo che questo nuovo modello faccia al caso vostro e sia specifico per risolvere le vostre esigenze e perché no, con una demo dal vivo proprio li da voi che ti permetterà di ottenere delle agevolazioni in fase di acquisto.

Che ne dici di un incontro per giovedì prossimo? In alternativa puoi fissare un incontro al mio calendario qui > link meeting

In attesa,

Buona giornata.

[ il tuo nome]

  • 4) Email di follow up per mancata risposta

Buongiorno [nome del potenziale cliente],

 sono [ il tuo nome] , faccio seguito alla mia precedente email per segnalarti che abbiamo pensato ad un’offerta strepitosa per il lancio del nostro nuovo prodotto [xyz], riservata a chi non è ancora nostro cliente.

 Solo per chi prenota una dimostrazione entro il giorno [ x ], sarà possibile partecipare gratuitamente al Corso Academy per conoscere meglio tutti i modelli della linea.

Il corso introduttivo ha un costo di € 450 che verrà interamente omaggiato.

 Mi piacerebbe poterti raccontare di più sulle potenzialità dei nostri prodotti e dimostrare dal vivo l’efficienza delle stesse.

Quando potremmo fissare un appuntamento in azienda, questa settimana o la prossima? 

In ogni caso puoi fissare l’ora preferita nel mio calendario Link “meeting”.

A presto.

[ il tuo nome] 

 

Fase di Decision

  • 5) Email di follow up per lead pronto alla vendita

Buongiorno [[nome del potenziale cliente]

sono [il tuo nome]  di ..[ la tua impresa] , è stato un piacere incontrarti a [Expo 2019], abbiamo avuto modo di assistere assieme alla dimostrazione dal vivo dell’efficacia dei nostri nuovi modelli di [ XY 2000 ], le migliori immesse sul mercato!

Ricordo che siete rimasti particolarmente colpiti dall’efficienza dei nostri prodotti, per questo ritengo possa essere interessante fissare una dimostrazione in azienda da voi e per i vostri clienti per farvi testare direttamente nei vostri spazi il modello preferito. 

 Propongo quindi di fissare un incontro nei giorni XX.

Attendo la tua conferma per poter mettere in agenda il nostro appuntamento! 

In attesa, i migliori saluti.

[ il tuo nome] 

 

Ovviamente, questi sono solo degli esempi di email di follow up da inviare dopo una fiera; esistono molte sfumature e varianti che puoi preparare per essere incisivi e tempestivi dopo un evento.

Tuttavia considero questi esempi una versione “leggera” di un’email di contatto ed incentivo dopo un evento fieristico o di networking, in quanto un approccio di follow-up dovrebbe variare a seconda del livello di interesse del potenziale cliente e del contesto dell’incontro. Inoltre è importante che i venditori personalizzino il più possibile le proprie comunicazioni ai potenziali clienti.

Perché questi esempi?

Valuterai di copiare questi suggerimenti e adattarli ai vari contesti. Corretto, questo è condivisibile specialmente se quando ne abbiamo necessità, possiamo attingere ad una serie di e-mail già pronte al 80% ma ricordo, da personalizzare. 

Ma il contesto di un'attività personale slegato dall’insieme aziendale funziona male e non dà i risultati sperati.

 

Timing e personalizzazione nelle email

Ricorda che uno dei fattori fondamentali per decretare il successo di un’attività di email marketing è proprio il timing: se fai passare troppo tempo rischi di raffreddare troppo la tua audience e non essere efficace.

Come ci segnala anche HubSpot, assicurati che il tuo team di vendita lo contatti entro 24 ore.

Perché 24 ore? Uno studio di qualche anno fa, di Harvard Business Review ha rintracciato 1,25 milioni di Lead di vendita ricevuti da 29 aziende B2C e 13 aziende B2B negli Stati Uniti.

I rappresentanti che hanno tentato di contattare i potenziali clienti entro un'ora dalla ricezione di una query avevano quasi sette volte più probabilità a qualificare il lead (che lo studio ha definito come una conversazione significativa con un decisivo “decision maker”) rispetto a quelli che hanno tentato di contattare il lead anche un'ora dopo. 60 volte di probabilità in più rispetto ad aziende che aspettavano 24 ore o più.

 

Smarketing: Il marketing e le vendite possono essere amici.

Cosa accade in un’organizzazione quando le vendite sono affidate a più persone? Chi ha la mansione di vendita, molte volte è il titolare stesso a guidare le contrattazioni più importanti, lavora in un gruppo dove dovrebbe condividere le informazioni affinchè la direzione aziendale possa avere un quadro coeso del tutto.

Sappiamo che chi vende, esperto o giovane, è per natura indipendente e motivato a concludere una trattativa. Pertanto questa caratteristica rende difficile organizzare gli individui in un’unica forza coesa e dai risultati attesi.

La prima coesione che fa funzionare le vendite è quella con il reparto marketing. Se cè condivisione, i risultati decollano ma sappiamo che non è facile. Due squadre trazionalmente contrapposte possono ricoordinarsi verso un obiettivo comune.

 

Si chiama SMARKETING. E’ il processo di allineamento delle squadre Marketing e Vendita verso obiettivi comuni all’interno dell’azienda, con l’obiettivo di migliorare i ricavi.

Secondo uno studio del Gruppo Aberdeen, risulta che le aziende con un forte allineamento di marketing e di vendita abbiano registrato una crescita annua del 20% del fatturato.

Ecco che al là dei corsi di coaching che potete fare, avere una piattaforma CRM che dia modo di seguire i vari addetti alla vendita e conoscere in tempo reale chi è la lumaca e chi la lepre e quali Lead passano dallo stato neutrale al contratto di vendita, sia assolutamente necessario.

 

Ricapitoliamo: I Lead devono essere Qualificati

E' necessario pre-qualificare i Lead prima di passarli ai venditori, questo perché se non hanno ancora maturato un interesse per i tuoi servizi o per la tua azienda, il contatto  prematuro per la vendita può bruciarne l’opportunità.

Solo quando ( il Marketing ) ha già Qualificato un Lead che chiamiamo MQL e viene registrato nel CRM, viene consegnato come potenziale cliente per le vendite ( Sales) SQL.

 

Importante è avere una dashboard che ti consenta di vedere tutto questo in tempo reale come nel CRM evoluto di HubSpot.

Quando si tratta di implementare una nuova piattaforma di automazione del marketing e CRM, ci sono processi e problematiche da calibrare bene all’interno dei vari gruppi come:

  • l’identificare le risorse,
  • determinare gli obiettivi e responsabilità.

Condividere con trasparenza, aiuterà ad ottenere un’integrazione perfetta della tua piattaforma CRM.

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Cosa fare?

Possiamo aiutarti a progettare una strategia di integrazione di HubSpot perfetta per le tue esigenze, per assicurarti di essere operativi nel più breve tempo a supporto di tutte le attività aziendali oltre che a quelle fieristiche.

  • Conoscere chi è il tuo Lead,
  • Avere un programma di automazione del marketing
  • Controllarne il programma di vendita

Questo è possibile, nel caso il, CRM diventi uno strumento aggiuntivo da integrare ai tuoi sistemi, oppure sia la prima piattaforma di marketing e vendite alla quale ti approcci.

Durante questo processo ti supporteremo fornendo consulenza tecnica, orientamento e consigli sulle migliori pratiche di tutto ciò che è HubSpot.

Vuoi maggiori informazioni, senza nessun obbligo?

Ti interessa approfondire l’argomento e vuoi sapere come applicare concretamente questa strategia nella tua azienda per essere pronto alla prossima fiera?

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Topics: Exhibit design e comunicazione

Marco Gasparini

Scritto da Marco Gasparini

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