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Se le persone acquistano in modo diverso, ciò non influisce solo sul marketing, ma anche sulle vendite .

Avere una buona squadra commerciale è il sogno di quasi tutte le aziende, soprattutto per quelle imprese che lavorano in settori altamente competitivi come il mondo della casa & design. Il funzionamento ottimale del team deriva da una serie di fattori concomitanti, tra cui la capacità di lavorare in sinergia con il marketing, avere obiettivi comuni e alimentare la “fame” di vendita.
Il paragone con il calcio può essere semplicistico ma rende efficacemente il concetto; puoi avere anche i migliori giocatori del campionato, ma se ognuno pensa per sé non è possibile vincere le partite. Spesso, invece, le squadre che sulla carta hanno player mediocri riescono ad ottenere ottimi risultati perché sanno fare sistema e traggono il meglio delle proprie capacità individuali sulla base di una comprensione - e di una stima - reciproca.

Valorizzare i singoli individui, facendoli sentire parte di un tutto, in cui ognuno fa la propria parte per portare a casa il risultato è il punto di partenza per costruire una squadra di vendita vincente. Obiettivo "vincere" in nuovi clienti.

Partendo da questo semplice concetto, è facile intuire che per generare maggiori vendite è necessario impostare un metodo che possa assicurare a tutti i membri del team di centrare l’obiettivo ogni singolo mese. Non esiste un metodo valido per tutti, ma ogni azienda deve essere in grado di sviluppare il proprio processo di vendita basato sul mercato di riferimento, sui propri prodotti, sul posizionamento aziendale. Ciò che funziona per una azienda che produce mobili artigianali può essere un fallimento totale per un’impresa che esporta sedie di design: il settore merceologico è lo stesso, ma i mercati di riferimenti cambiano drasticamente. Per questo non è pensabile che adottino le stesse strategie commerciali.

Quale metodo di vendita scegliere, dunque?

In questo articolo,  vi parliamo di alcuni dei metodi più popolari commentati da Hubspot, la piattaforma n.1 al mondo per la gestione dell’inbound marketing, nell’articolo dedicato a "LE 10 MIGLIORI METODOLOGIE DI VENDITA E COME FUNZIONANO", e li applichiamo alla nostra strategia di content marketing. 

SPIN SELLING: le domande giuste che ogni venditore deve fare per conquistare il cliente

La Spin Selling è una metodologia di vendita resa popolare dall’omonimo libro scritto da Neil Rackham. Spin è l’acronimo di quattro tipologie di domande che un venditore fa ai propri clienti su Situazione, Problemi, Implicazioni e Vantaggi (Need-Payoff). Queste domande identificano gli obiettivi dell’acquirente e i principali dubbi o necessità, oltre a costruire una relazione tra cliente e venditore.

Se le domande sulle situazioni e sui problemi hanno uno scopo chiaro già nella propria definizione, ovvero quello di capire le necessità del cliente rispetto alla situazione in cui si trova, le domande sulle implicazioni servono a far emergere le conseguenze della non risoluzione del problema, mentre le cosiddette domande Need-payoff hanno lo scopo di evidenziare i vantaggi che si otterranno a seguito della risoluzione.

In pratica, il metodo SPIN punta tutto sulle necessità di risoluzione del cliente, guidandolo attraverso le domande verso la consapevolezza di dover risolvere il problema. Invece di dire ai potenziali dire ai potenziali clienti perché acquistare un prodotto o un servizio, si portano alla luce gli scenari positivi che si avranno a seguito dell’acquisto.

È possibile applicare il Metodo SPIN  alla nostra strategia commerciale online?

Sì lo è, se abbiamo lavorato in modo concreto sull’allineamento del nostro team di vendita con il team di marketing  - abbiamo parlato di “smarketing” nell’articolo " Casa e Design: Smarketing, 3 idee per vendere di più e meglio" - saremo in grado di sfruttare questo metodo anche per produrre contenuti di vendita efficaci sul nostro sito web.

Immaginiamo, infatti, di dover sviluppare una serie di articoli inerenti ad un problema specifico che assilla i nostri clienti, ora portiamoli sulla carta per capire concretamente quali risposte la nostra azienda è in grado di fornire. Abbiamo già parlato numerose volte di quanto sia fondamentale partire dalle richieste dei nostri clienti ideali, elaborando meticolosamente l’identikit delle nostre buyer personas.

Questo primo passo ci serve a rispondere alle domande SPIN relative a Situazione e Problemi, quindi dovremmo essere in grado di elaborare una serie di contenuti:

• - per esempio degli articoli sul nostro blog, che li identifichino e in cui l’utente si riconosce,
•  -nel secondo stadio dovremmo quindi mettere in luce le implicazioni connesse alla non-risoluzione dei problemi, quindi evidenziando le negatività di comportamenti reiterati - per esempio, e-book e video che spieghino l’importanza di far dialogare vendite e marketing senza la cui cooperazione gli obiettivi non potranno essere raggiunti,
• - al terzo livello i contenuti dovranno illustrare i vantaggi nell’applicazione di un metodo, nell’utilizzo di un determinato prodotto, attraverso webinar, dimostrazioni prodotto, consulenze gratuite.

In sostanza, il metodo SPIN può essere agevolmente adattato all’online, purché si rispettino i principali passaggi metodologici di una buona strategia di contenuti basata sull’inbound marketing, quindi con l’obiettivo di generare visite sul sito e convertire gli utenti in clienti.

Ancora una volta, dunque, abbiamo voluto sfatare un mito: i contenuti non sono solo un mezzo per fare brand awareness, ma correttamente progettati, sono veri e propri strumenti di business, oltre a dimostrare che non serve sempre un e-commerce per vendere con il sito internet aziendale.

Vendere di più, vendere meglio. Aumentare il fatturato e la marginalità.

Non sono queste priorità di un’azienda, anche nel settore casa&design?

Vogliamo raccontarvi di altre due metodologie di vendita che pongono al centro il cliente, quindi spostando l’attenzione dal bravo venditore al buon cliente.  

Perché, direte voi? Perché queste tecniche di vendita rispecchiano i valori del nostro modo di fare marketing online, sostenendo che il nostro cliente, il nostro buyer personas, sia una risorsa fondamentale per vendere.  Qui ci siamo concentrati su esempi legati al mondo dell’arredamento, ma sono solo esempi applicabili a tutte le imprese b2b e b2c.

Il sistema di vendita Sandler: migliorare la relazione venditore-acquirente

La metodologia di vendita Sandler considera il venditore e il potenziale cliente altrettanto impegnati nel processo di vendita, dando la priorità alla costruzione di una fiducia reciproca tra i due. Piuttosto che agire come un tipico venditore, il rappresentante funge da consulente e pone domande per identificare le sfide nel processo di qualificazione.

Obiezioni come il tempo o le restrizioni del budget spesso fanno naufragare le offerte dopo che una considerevole quantità di lavoro è già stata investita, per questo è importare sollevare e valutare la maggior parte dei possibili ostacoli già nella fase di qualificazione del prospect.

Indagare correttamente i problemi e le necessità del cliente è la prima fase. Il prodotto o servizio è in grado di aiutare veramente il cliente? Se sì, come?

Preso atto che vendiamo una soluzione, allora siamo in grado di continuare una vendita proficua per entrambe le parti, se il venditore, invece si rende conto che ciò non avverrà, abbandonerà semplicemente il processo.

In questo senso, si parla di relazione equa, in quanto è il cliente che deve risolvere un problema e noi abbiamo gli strumenti giusti per farlo. Non c’è bisogno di convincere o rincorrere il cliente perché è lui che ha necessità di noi.

Come si traduce tutto ciò nella nostra digital business strategy? Il principio del cliente che viene da noi è insito nel processo di inbound marketing, quel metodo di cui abbiamo parlato diverse volte nei nostri articoli che prevede la costruzione di una serie di contenuti rilevanti per il nostro cliente ideale al fine di veicolare un maggior numero possibile di utenti a target sul sito aziendale.

ESEMPIO

Quindi, immaginate di avere un’azienda che produce arredamento per ufficio e di avere davanti il negoziante-tipo, quali sono le sue esigenze? Che tipo di problemi riscontra nella quotidianità? Immaginate che uno dei vostri venditori stia dialogando con il proprietario dello show-room, quali informazioni dovrebbe dare, quali ricevere per costruire una relazione di fiducia? 

Adesso, è il momento di spostare questo dialogo sul web. Pensare come pensa il cliente, mettersi nei suoi panni, provando a dare le risposte giuste attraverso articoli esaustivi, rilevanti per lui, differenziati per le varie tappe del percorso di acquisto, è la base della strategia di inbound marketing. Riuscite a coglierne le opportunità?

Il metodo di Vendita Customer Centric: da venditore a consulente.

Sugli stessi principi si basa il metodo Customer Centric, teorizzato da Mike Bosworth una decina di anni fa, che promuove conversazioni significative con i potenziali clienti per identificare i loro bisogni e trovare soluzioni che risolvano le loro sfide. Il venditore si rivolge ai decisori chiave e pone domande per comprendere la loro situazione, allinearsi alle loro esigenze e offrire soluzioni pertinenti. In questo caso, il venditore è sempre più un consulente che accompagna il cliente all’acquisto e sempre meno un venditore aggressivo.

Alla base del metodo di vendita Customer Centric ci sono alcuni punti fondamentali da tenere in considerazione.

1. Si conversa, non si presenta un prodotto
2. Si pongono domande, invece di offrire opinioni
3. Le richieste del cliente sono al centro della discussione
4. I clienti sono decisori non meri utilizzatori
5. Si promuove l’uso del prodotto, anziché il prodotto stesso
6. Spostarsi sulla qualità della vendita, invece che sulla quantità
7. Rispettare il tempo del cliente, non quello del venditore
8. Consentire agli acquirenti ad acquistare, anzichè convincerli.

Rispetto, al metodo Sandler, dove relazione e fiducia reciproca sono aspetti fondanti, questa tecnica di vendita è più focalizzata sulla risoluzione del problema del cliente. Quindi, prima al centro c’era la RELAZIONE, ora c’è la SOLUZIONE.

C’è un modello giusto da seguire? Questo non ve lo sappiamo dire, di certo c’è che l’online ha mutato anche il modo in cui i clienti partecipano al processo di vendita e acquisto. Sempre di più i clienti sono innanzitutto utenti informati, per cui la vendita aggressiva e d’impulso è meno frequente di un tempo e poco consigliata.

La metodologia di vendita Inbound.

Abbiamo visto come sia impegnativo per la PMI del settore Casa: emergere in un mercato competitivo e digitale.Quindi il lungo processo marketing deve essere affiancato dalle vendite. E a questo proposito il concetto di Smarketing ( marketing+sales) la dice lunga sul processo delicato di affiatamento tra i due gruppi: ne abbiamo parlato in "Casa e Design: Smarketing, 3 idee per vendere di più e meglio"

Per completare la visione delle tecniche di vendita più apprezzate, riprendiamo il commento di Emma Budner in HubSpot,  "Le "vendite in entrata" ( Inbound Selling)  analizzano le visualizzazioni di pagina, le conversioni e le interazioni sui social media per personalizzare il processo di acquisto. Poiché i potenziali clienti si fanno strada attraverso la consapevolezza, la considerazione e le fasi decisionali del percorso dell'acquirente, ci sono quattro azioni che vengono prese dai rappresentanti delle vendite attrattive:

• Identifica : i rappresentanti delle "vendite inbound" danno la priorità agli acquirenti attivi, piuttosto che passivi. Gli acquirenti attivi hanno visitato il sito aziendale, avviato una chat dal vivo, compilato un modulo o contattato su Twitter.
• Connetti : i "rappresentanti inbound" si connettono raggiungendo potenziali clienti con un messaggio personalizzato attraverso il loro blog, account di social media o eventi partecipando di persona. Questa personalizzazione si basa sul ruolo, sugli interessi, sull'industria o sulle connessioni che hanno in comune con l'acquirente.
• Esplora - Nella fase esplorativa, i rappresentanti si concentrano sulla creazione di rapporti e ricapitolano le conversazioni precedenti. Questo è quando i rappresentanti si immergono più a fondo nelle sfide e negli obiettivi del potenziale cliente, introducono prodotti / servizi che potrebbero adattare questi obiettivi e creano piani che si adattano alle scadenze e ai budget dell'acquirente.
• Dai Consulenza - Infine, i rappresentanti creano e offrono una presentazione di vendita personalizzata che copre ciò che hanno appreso sulle esigenze del potenziale cliente ed il valore e l'assistenza che il prodotto / servizio può fornire.

Per questo il web può essere un valido sostegno al tuo business, sia nel replicare online i modelli di cui abbiamo parlato, sia nel favorire i processi di acquisizione di nuovi possibili clienti. In poche parole, un utile supporto alla Lead Generation.

 Ma non solo. Come avrei provato sulla tua pelle, il mondo del Business è cambiato. E' cambiata l'acquisizione di nuovi clienti. Oggi nel tuo mercato di riferimento il Sito Web incontra i potenziali clienti prima di te.

• Dal 50% al 70% il ciclo di vendita è già stato completato prima che incontriate il potenziale cliente. *da Forbes.com - fonte Google e Ceb 
• I potenziali clienti hanno preso una decisione su ciò che fa la tua azienda, molto tempo prima che tu abbia un contatto diretto.

Il tuo sito WEB ha quindi un'importanza vitale per lo sviluppo e potenziamento per l' acquisizione di potenziali clienti.

E il tuo sito a che punto è? Riesce a sfondare?

Ci sono 5 passaggi obbligati per gestire al meglio il tuo sito web e per aiutarti a generare più richieste di vendita. Consultali in questa guida gratuita